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其他資訊

 　　高杉尚孝作品：
　　《麥肯錫寫作技術與邏輯思考》、《麥肯錫不外流的簡報格式與說服技巧》、
　　《麥肯錫情緒處理與菁英養成法》、《麥肯錫問題分析與解決技巧》
　　 在台灣累計超過20萬冊。
  
　　◎公司開發新商品，我要如何在不具價格優勢下，說服客戶買單？
　　◎報告、交談的時候，對方要我「講重點」……
　　◎下個月又要漲房租了，要怎麼說服房東不漲反降？
　　◎怎麼跟上司交涉我的工作分量，能少加班但薪水不打折？
　　◎「這已經是最低折扣了！」「我的預算真的只有這樣。」對手有八種缺德交涉手段， 
　　面對這些兩手一攤的銷售員或是拗好康的客人，你該怎麼對付？
　　　   
　　 這時候，你需要的不是口才，
　　而是讓對方能按照你意思行動的交涉技術。
 
　　作者是日本知名管理顧問高杉尚孝，他歷任美孚石油、麥肯錫、JP摩根銀行等大企業，
　　協助各大企業擬定經營策略、邏輯思考，  
　　他指出：交涉不是辯論，不是我贏你就得輸，也不是比強勢，勝者全拿，
　　交涉是一種溝通型態，為了讓對方照自己的意思行動的一種手段。
　　且，正在發生。（就像我正透過文案跟你交涉著）
 
　　◎什麼是成功的交涉？
　　不是占上風，而是要讓對方「樂意與你繼續往來」
　　交涉不是辯論──沒有第三方來判定輸贏，得雙方都滿意，事情才順利。
　　有時甚至得適時讓步，才不會在達成協議後被人暗中報復。
　　要用邏輯說話，而不是靠大小聲，逼對方認同

　　 ──怎麼說話叫做有邏輯？
　　你得改變說話次序，像是用金字塔結構、MECE等邏輯方法，作者幫你輕鬆學會。
　　有了邏輯後，在交涉過程中你還需要精準的表達：
　　1.主詞和述詞要明確──「再研究」，是誰得再研究？→「我會再研究」。
　　2.善用連接詞──

　　讓人不知所云的說話，都是因為不用或不會用連接詞；
　　「在本商品的市場處於成熟期，價格穩定」，市場成熟跟價格穩定有關係嗎？
        →「本商品的市場不僅處於成熟期，而且價格很穩定」。
　　3.太抽象的詞彙別用→「推動」、「促進」、「建構」「重新評估」……
　　有些用語，會害你有說等於沒說，對方根本不懂。你知道有哪些嗎？

　　◎怎麼培養交涉的能力──你需要BATNA、SCQA，這是什麼？
　　BATNA就是交涉破裂時，要有最佳替代方案。
　　你可以準備很多替代方案，但事實上你只能用到一個。所以……
　　搞清楚對方的需求，就能誘他上談判桌──
　　怎麼找出對方需求？用SCQA分析法。
　　
　　◎交涉過程中，你要如何攻防？何時該進攻、何時該退讓？
　　自爆型──「這已經是最低折扣了！」；
　　唱黑白臉──「給我個對折吧！」、「就算沒有對折，至少也要打個七折嘛！」；
　　回馬槍──「這個就當作送我的嘛……」；
　　苦肉計──「我的預算真的只有這樣。」遇到這些交涉戰術，你要怎麼應對？
　　交涉有八種缺德手段，你知道該怎麼應付嗎？
　　還有，怎麼問問題，被問到痛處該怎麼回？交涉的場所又該如何選擇？
 
　　應付交涉對手，其實就像在對付屁孩，
　　有時很理性，有時很任性，有的人甚至熟練到完全靠直覺，
　　但只要利用本書的方法，
　　對方一定會按照你的意思行動，還覺得自己賺到了。

各界推薦

　　溝通心理學家  裘凱宇
　　東吳大學政治系教授•談判學權威  劉必榮
　　企業併購大師  黃日燦

• 已追蹤作者：[ 修改 ]

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  作者： 高杉尚孝    新功能介紹
• 譯者：鄭舜瓏
• 出版社：大是文化    新功能介紹
• 出版日期：2016/04/28
• 語言：繁體中文

其他新聞

▲散落在桌上的3.2萬元全是由50、10、5以及1塊錢硬幣湊成。（圖／陳秀蓮授權提供，請勿隨意取用以免侵權，下同。） 生活中心／綜合報導 桃園蘆竹一名外勞收到3.2萬整袋都是「零錢」的加班費，引發社會各界關注及撻伐，認為是塑膠工廠老闆惡意整人。對此，遭指控的老闆跳出來喊冤稱，「我們是做塑膠回收的，收進來的也都是零錢啊，他急著要走我沒有現金，只能趕快把家裡的零錢清一清給他啊。」 台灣國際勞工協會成員陳秀蓮18日在臉書分享一段經歷，一名外勞在桃園蘆竹一間塑膠工廠上班將近1年半，僱主卻未依照勞基法核發薪水，經過勞資調解才願意給付3.2萬加班費，沒想到外勞領到的竟然整整一袋都是零錢，光是清算就花了一整天，還要等到隔天才有辦法到銀行確認金額，質疑僱主根本就是在惡整外勞。 而該名外勞也提到，他每天工作12小時以上，吃飯、休息的時間只有半小時，月休也僅有2天，月薪卻只有2萬多元，雖然老闆有給加班費卻沒有依照勞基法計算，因此被要求返還9.8萬多元的薪水，「老闆先給了6萬多，剩下的3.2萬全都是零錢，數一數還少了14元。」 對於外界指控，塑膠工廠老闆急著喊冤，他強調，自己平時對外勞都很好，但他們的工作狀況本來就不穩定，加上自己經營的是塑膠回收工廠，收進來的錢也都是零錢，「他急著要走，我一時之間要拿出3萬多元現金，只能把家裡的零錢趕快清一清給他，絕對不是故意整人。」不過，目前雙方說法各異，究竟其中是否真有誤會，恐怕也只有當事人最清楚。 ▼外勞坦言，收到整袋零錢的時候覺得很傷心。（圖／東森新聞）

▲室田瑞希外表甜美，個性也活潑大方。（圖／翻攝自「加藤軍台灣粉絲團2.0」影片） 網搜小組／綜合報導 每當有活動時，銷售員們都為卯足全力推銷，希望可以讓商品熱賣。近日一部日本妹子的影片在網路上瘋傳，只見她笑容滿面的配著音樂，開心的跳著舞蹈，露出了白皙的美腿，活力四射的模樣迷倒了許多人，而她的真實身分其實是偶像明星「室田瑞希」。 影片中可以看見，穿著白色帽T的長髮妹，一邊跳著有點復古的可愛舞步，一邊不忘對著鏡頭笑開懷，雙手還高舉販賣的商品，讓四周的消費者可以看到，為商家做足了宣傳效果，連後方的男店員也不禁偷瞄，露出了笑容。  ▲室田瑞希外表甜美，個性也活潑大方。（圖／翻攝自「ANGERME」官方部落格，下同。） 臉書粉絲頁「加藤軍台灣粉絲團 2.0」轉發影片後，眼尖網友馬上發現，她的真實身分是偶像團體「ANGERME」18歲的成員「室田瑞希」；其他網友也熱烈留言表示，「比起那種假掰做作網美，我還比較喜歡這種的」、「桌上都給我包起來」、「我以為是鄭茵聲欸」、「我以為有跑步機」、「老闆，這妹子怎麼賣」、「不管她吃了什麼，都給我來一點」。

▲ 美國白宮國安顧問波頓。（圖／路透） 國際中心／綜合報導 美國白宮國安顧問波頓（John Bolton）1日表示，政府目前有計劃「一年內」拆除北韓核武與彈道飛彈，且國務卿蓬佩奧（Mike Pompeo）也會在近期與平壤當局討論此事。但消息一出，許多專家認為，波頓所言太過樂觀。 綜合外媒報導，美國總統川普與北韓領導人金正恩6月12日達成「朝鮮半島完全無核化」的共識，而波頓接受CBS電視網「面對國家」訪問時也首度公開去核的時間表。 「我們開發了一個項目，我確信國務卿蓬佩奧近期會和北韓討論此事，關於如何在一年內拆除所有大規模殺傷力武器和彈道飛彈的計劃」，波頓指出，這項合作對北韓相當有利，不但能快速解除國際制裁，日、韓方面的援助也能應聲啟動，「如果他們已經做出這樣的決定且配合，我們可以在短時間內採取行動。」 不過，部分專家相當不以為然。美國前總統歐巴馬時期的國務院武器管控事務最高官員康垂曼（Thomas Countryman）表示，「在一年內廢除北韓多數（武器）計劃是有可能的。但我認為，不可能在一年之內驗證完所有的拆除作業，且目前也沒有看到任何北韓下令執行全面拆除的證據。」 美國情報官員日前指出，北韓近幾個月在數個秘密地點生產可以做為核武燃料的濃縮鈾。此外，根據先前的衛星影像顯示，北韓剛完成了一座重要飛彈工廠的擴建工程，而研究員施邁樂（David Schmerler）也提到，這可能意味著金正恩並不打算放棄他的核武與飛彈計畫。 面對外界質疑聲浪，波頓拒絕發表評論，但也指出，川普政府非常了解北韓過去與美方談判的行為模式。 ★圖片為版權照片，由路透社供《ETtoday新聞雲》專用，任何網站、報刊、電視台未經路透許可，不得部分或全部轉載！

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